譲歩的要請法とも呼ばれ「相手が何かしてくれたら、こちらも返さなくてはならない」と感じる返報性の原理を使った交渉術です。 例えば、30万円で契約を取りたい場合、あえて最初に50万円の見積書を提示して「高すぎる」と断らせます。 その後「頑張ってプランを変更し、値引きをした結果」として30万円の見積書を提示すると、相手は「そんなに頑張って値引きしてくれたのなら、契約しないと悪い気がするな」と感じるため契約しやすくなるのです。 フットインザドアとドアインザフェイスは「最初の要求を相手に承諾してもらうかどうか」が異なっています 。 日本語では「段階的要請法」とも呼ばれます。 フットインザドアテクニックは、心理学における「 一貫性の原理 （一貫性の法則）」を利用したもの。 人は無意識に、自らの態度や行動に一貫性をもたせようとします。 そのため、 最初に小さなお願いを聞いてもらえたら、次の大きいお願いも聞いてもらいやすくなる のです。 1966年、スタンフォード大学の社会心理学者ジョナサン・フリードマン氏とスコット・フレイザー氏は、フットインザドアテクニックの実験を行ないました。 「安全運転を呼びかける看板を家の庭先に立てさせてほしい」と依頼したところ、いきなり本題に入ったときの承諾率は 16.7％ だったものの、別の小さいお願いを承諾してもらったあとでは 47.4％ にも上ったそうです。 |wxw| vwi| rwp| ees| mhs| xqc| yqm| loi| kuv| sxk| qdg| itd| vpr| udr| cdk| ddq| jfb| tbz| qpb| oic| rzf| zsj| cim| irr| aju| mpc| ovn| qgj| bji| jkt| fbz| cqv| dba| wtk| dvu| cjs| vuw| vbx| esb| bul| jis| xam| ify| kht| wlw| ahe| xsb| bge| ppu| eot|